• El Juego Interior

Modelos de convencimiento

Actualizado: feb 10


¿Cómo se convence la gente de algo? ¿Qué estrategias mentales utilizamos para convencernos? Hoy voy a explicaros el metaprograma de convencimiento: las diferentes maneras que tenemos de filtrar la realidad para sentir que estamos convencidos. Cada uno de nosotros tenemos nuestro propio modelo de convencimiento basado en dos criterios:

El primero, el sistema representacional -el canal sensorial- que utilizamos en cada momento para procesar la información y convencernos:

  • Visuales: Se convencen por lo que ven. “Cuando vi la casa tuve claro que me la acabaría comprando”.

  • Auditivas: Se convencen por lo que oyen. “Si todos hablan bien de este restaurante será por algo”.

  • Kinestésicas: Se convencen por lo que sienten o hacen. “Antes de quedarme el coche, quiero probarlo”.

  • Digitales: Se convencen por lo que leen. “Voy a ver esta película; he leído muy buenas críticas de ella”.

El segundo, la frecuencia con la que necesitamos recibir esos estímulos para sentir que estamos convencidos:

  • Automático: Se convencen inmediatamente. “Me enamoré en cuanto la vi”.

  • Por repetición: Se convencen tras varias repeticiones o ejemplos. “Me lo has repetido tantas veces que al final me has convencido”.

  • Por período de tiempo: Necesitan un tiempo determinado para convencerse. “Déjame unos días para pensarlo antes de tomar una decisión”.

  • Continuo: Necesitan convencerse cada día, porque nunca están convencidas del todo. "Me gustó al verlo, pero luego dudé si elegí bien. Ahora, te diría que creo que sí".

En el trabajo, por ejemplo, ¿cómo sabrás si alguien es bueno? ¿Comprobando un determinado número de veces que hace bien su tarea? ¿O necesitarás que lo haga bien durante varias semanas o meses hasta estar seguro de su competencia? Quizás seas de esas personas a las que le basta ver a alguien, por primera vez, un par de minutos, para convencerse de si vale o no. O tal vez necesites ponerle a prueba constantemente, porque no hay nadie que te convenza del todo.

En las relaciones sociales o de pareja también utilizamos el filtro de convencimiento. Por ejemplo, el flechazo no es más que un convencimiento automático: nos gustó desde que vimos a esa persona y no necesitamos ni más pruebas ni más tiempo para estar convencidos. ¿Pero y si tu pareja utiliza el filtro de convencimiento continuo? En ese caso, tendrás que conquistarla cada día. Da igual la cantidad de veces que le hayas dicho que la quieres o los años que lleves demostrándole tu amor. Cada día empiezas de cero, porque nunca lograrás que se convenza del todo.

Lógicamente el filtro de convencimiento resulta muy útil si te dedicas a las ventas, porque, si descifras la estrategia que un cliente utiliza para convencerse, te será más fácil seducirle para que te compre. También si te dedicas a la formación, pues sabiendo el patrón de convencimiento de las personas que asisten a tus clases podrás convencerles mejor de la certeza y utilidad de lo que les estás enseñando.

La clave, como siempre, es meterse en el mapa mental del otro para comunicarte con él de forma exitosa y eficaz. ¿Serás capaz de convencerlo?

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